Pelatihan & Motivasi Tenaga Penjualan

Pengetahuan produk atau layanan yang tidak memadai dan kurangnya upaya yang memadai, menurut sebuah studi yang dilakukan oleh Belk College of Business dari University of North Carolina-Charlotte, dua alasan utama mengapa staf penjualan gagal. Daripada hanya menyalahkan staf penjualan, pemilik bisnis kecil yang cerdas pertama-tama akan menganalisis proses bisnis dan menganggap serius program pelatihan dan motivasi. Pelatihan dan motivasi yang dipekerjakan baru dan berkelanjutan sama-sama penting untuk meningkatkan peluang keberhasilan staf penjualan dan meningkatkan profitabilitas bisnis.

Strategi Pelatihan

Pelatihan penjualan harus memasukkan mekanisme dan alasan penjualan. Strategi pelatihan seperti manajemen hubungan pelanggan menginstruksikan staf penjualan tentang apa yang harus dilakukan tetapi tidak menjelaskan caranya. Yang sama pentingnya, misalnya, adalah pelatihan yang memberi tahu staf penjualan cara mengembangkan proposal berbasis solusi yang efektif dan cara mendemonstrasikan produk dengan cara yang mengungkapkan solusi terbaik untuk masalah atau masalah pelanggan. Program pelatihan komprehensif yang membawa peserta pelatihan melalui setiap langkah penjualan menunjukkan keterampilan menjual yang diperlukan dalam setiap langkah dan menetapkan panggung untuk kesuksesan penjualan.

Cari Prospek, Libatkan, Dapatkan, dan Pertahankan

Cari prospek, libatkan, dapatkan, dan pertahankan adalah strategi pelatihan penjualan luar yang dapat dimodifikasi dengan mudah oleh pemilik bisnis kecil untuk pelatihan penjualan di dalam. Fase prospek adalah fase kontak awal, yang untuk staf penjualan luar melibatkan pelatihan panggilan dingin. Selain itu, mencari calon pelanggan juga memberikan instruksi untuk mendekati pelanggan baru dan menekankan pentingnya sikap positif dan membuat kesan pertama yang baik. Fase keterlibatan berfokus pada pelanggan yang memenuhi syarat, mengembangkan keterampilan mendengarkan yang baik dan mengajukan pertanyaan yang sesuai untuk lebih memahami kebutuhan pelanggan dan mencocokkan produk atau layanan yang tepat dengan kebutuhan tersebut. Fase akuisisi memberikan instruksi tentang presentasi penjualan, negosiasi jika berlaku, menangani segala keberatan dan, akhirnya, menutup penjualan.Fase keep menggabungkan strategi dan teknik retensi pelanggan untuk membangun hubungan jangka panjang.

Faktor Motivasi

Partisipasi, pengaruh dan kompensasi merupakan faktor motivasi penting. Struktur pengambilan keputusan yang tidak terlalu hierarkis memberi pemilik usaha kecil peluang utama untuk memotivasi staf penjualan dengan tidak hanya mengizinkan, tetapi juga mendorong staf penjualan untuk memberikan masukan dan menyumbangkan keterampilan dan pengalaman mereka untuk kesuksesan bisnis secara keseluruhan. Semakin banyak staf penjualan yang merasa memiliki andil nyata dalam bisnis, semakin besar upaya yang akan mereka lakukan untuk melihat bisnis tersebut berhasil. Bonus, keuntungan, dan komisi penjualan bisa sangat memotivasi, terutama bila kompensasi keseluruhan terkait langsung dengan kuantitas dan kualitas penjualan.

Alat Motivasi

Pemilik usaha kecil memiliki berbagai alat motivasi yang mereka miliki untuk mendorong staf penjualan melakukan upaya terbaik mereka dalam mengamankan penjualan yang menguntungkan. Kuota penjualan, pengakuan publik, acara sosial, dan hadiah liburan akhir pekan sesekali bisa sangat memotivasi. Perhatian, bagaimanapun, adalah bahwa meskipun alat bisa efektif, mereka juga dapat mendorong persaingan di dalam departemen. Jika tidak dikelola dengan baik, persaingan di antara staf penjualan dapat memiliki efek yang tidak diinginkan tetapi berlawanan pada staf, menyebabkan perselisihan dan perasaan negatif.